Te mivel folytatnád a sort?
For anyone looking for a solid grounding in the nuts and bolts side of direct response, I also recommend:
And for tremendous insights on the inner workings of the human mind, I like:
http://www.rgstudio.hu/hirek/hat_szoban
„Kisbaba cipő eladó. Soha nem hordták.” Hemingway változata.
“For Sale. Baby shoes. Never worn”.így szól az eredeti.
Néhány egyéb megfejtés (bár közel sem ennyire jók):
Akár életed végéig kibírod víz alatt.
Minőséggyenge inkvizítor kiadó templomot keres hosszútávra.
Nincs nagy boldogság nagy tilalmak nélkül
Diótörő. Béna vagyok. Véraláfutás a tenyeremen.
Van Neked is verziód?
A marketing mérhetőségével kapcsolatban az internet-korszak előtt a vélemények rendkívül megoszlóak voltak.
Bár Claude Hopkins 1923-ban megírta a "Tudományos reklámozás" című könyvét, ami gyakorlatilag erről szól, mégis sokáig az az aforizma járta a céges meetingeken, hogy "a marketingre költött pénz 50%-át kidobtuk az ablakon, de senki sem tudja, melyik 50-et."
Manapság ez már megváltozott, és - legalábbis az online marketingben, Facebookon, Adwords-ben, egyéb felületeken - megvan az egzakt, vitathatatlan mérési lehetőségünk.
Elvileg pontosan tudjuk, tudhatjuk, hogy a befektetett pénzünk milyen eredményt hoz.
Most nem is mennék bele azokba a triviális pontokba, hogy ehhez mi kell, állítsunk be konverziómérést, pixelezzünk, Analytics, stb. Tegyük fel, hogy ezeknek az ismereteknek a birtokában vagyunk, ha esetleg nem, akkor jelezzétek, és belinkelek ide valami érthető olvasmányt, hogy működnek ezek a rendszerek.
Ha ezen túlléptünk, két problémával állunk igazából szemben.
1. Mit és hogyan változtassunk, ha nem jók az eredmények. Annak érdekében, hogy a konverzió ne rosszabb, hanem jobb legyen.
2. Meddig tudjuk követni a konverziót. Ha nem online történik a vásárlás, jellemzően bejön a rendszerbe a humán tényező. Mennyire egzakt adatokat kapunk onnan, és mennyire valósakat. Mert konverziót csak a valós vásárlásokból visszavezetve lehet és érdemes mérni és számolni. Ha onnan nincs konkrét és rendszeres, pontos adat, megette a fene az egészet.
Az első pontra a válasz a natív kreativitás, illetve a józan paraszti ész és a marketing-tudás.
A legtöbb esetben nem vagyunk annyira zsenik, egyikünk sem, hogy pontosan eltaláljuk a piac igényeit, és meg tudjuk jósolni, hogy mi fog működni. De mindig kell, hogy legyenek újabb és újabb ötleteink. Lehetőleg reálisak.
Ezért fontos a tesztelés, kis költséggel, kis mintával, és a kipróbált, eredményes hirdetésekre költeni sokat. Különben hamarabb elfogyhat a pénz, mint mielőtt meglenne a megfelelő megoldás.
Nagyobb kampányoknál a piackutatás is elengedhetetlen.
Lehet tesztelni a szövegverziókat, kreatív verziókat, célközönséget, akciót, hirdetési felületeket.
Weboldalt, válasz-email szövegét, AdWords hirdetési szöveget, AdSense kreatívot, Facebook poszt-okat.
Persze ehhez idő is kell(ene), ami nem mindig van.
Kérdés, meddig nyúlhat itt el a marketing keze. Mert lehet figyelemfelkeltő egy kreatív, lehet ütős egy reklámszöveg, lehet jól eltalált a célpiac, ha a termék nem elég vonzó, vagy nincs rá éppen szükség, esetleg az árképzése elszállt.
Ilyenkor csak a szoros együttműködés segíthet a termékfejlesztéssel, javaslatok kellenek a termék, esetleg a célpiac, vagy az árképzés újragondolására. Ha erre nincs nyitottság, hiába a remek kommunikáció.
Lehet, hogy egy háromlábú széket kínálunk a vidéki embernek, aki érthetően nem bízik a termék használhatóságában. Ezen a hagyományos értelemben vett marketing nem tud segíteni, csak integráltan a termékfejlesztéssel együtt.
A második eset.
A legtöbb esetben az ügyfélszolgálat, a sales nem szeret, nem tud adminisztrálni rendesen, nincs rá ideje. Így a marketing nem kap vissza megbízható adatokat, amikből tényleges konverziót tudna számolni, és nem tudja javítani az eredményességet sem. Sötétben tapogatózik, mert a tényleges befizetésekig nem lát el.
Ha jön is adat, a megbízhatósága kétes, nincs ellenőrizve, nincs kapacitás esetleg erre ellenőrt tartani.
Csak odáig lát a marketing, amíg az online folyamatok tartanak.
Óriási hiba, amin cégek buknak el, milliók mennek ki feleslegesen, pedig mindez jó szervezéssel megelőzhető lenne.
Előfordulhat az is, és ez csak egzakt mérésekből derül ki, hogy a marketing hozza a számokat, de a sales vagy az ügyfélszolgálat - bocsánat - elcseszi az eredményeket. Nagyon gyakori hiba, ha nincs holisztikus szemlélettel kezelve az egész rendszer.
Ilyenkor úgy működik az értékesítési folyamat, mint egy tölcsér, aminek a közepén még szűrő is van.
A marketing önti be az érdeklődőket drága pénzen, sokat, akikből aztán nem lesznek vevők.
A tulajdonos pedig őrjöng.
Ismerős?
Rengeteg ilyet láttunk.
A marketingbe belemegy 1 millió forint, de az ügyfélszolgálatra nem költenek el 200 ezret. És nem is szervezik meg.
Így 1000 érdeklődőből nem sikerül konvertálni 5 vásárlót, pedig 10-et is lehetne.
A marketing-rendszer aránylag jól szabályozott, de a bejövő hívások elvesznek, ha foglalt a vonal, nincs hangposta, az e-mailek nincsenek egy napon belül megválaszolva.
Ha hirtelen beesik 100 telefonhívás, nincs rá kapacitás.
Ha bejön 10 személyes érdeklődő, nincs, aki foglalkozzon velük, órákig kell várniuk.
Vagy épp a sales-es maga dönti el, mikor melyik ügyfélhez megy ki, mindenféle ellenőrzés nélkül, úgyis jutalékban van. Aztán ha elfelejt kimenni, nincs, aki számon kérje, csak egy hónap múlva, véletlenszerűen. De akkor már mindegy.
Ezért nagyon fontos integráltan kezelni a konverzió-mérést és javítást, általában NEM elég az online hirdetési felülettel és a weboldallal foglalkozni, hanem komoly eredményt és növekedést csak úgy lehet elérni, ha a termékajánlattól (árképzés, csomagolás, célpiac, termék alapvető tulajdonságainak, előnyeinek meghatározása, akciók, kedvezmények, csomagajánlatok, stb) az ügyfélszolgálat és az értékesítés működéséig, munkájának dokumentálásáig egy kézben van tartva az egész folyamat, és gördülékeny az adatcsere.
Nincsenek érdekellentétek a rendszerben, mindenki egyformán, egy hajóban evezve a sikerért hajt.
Tiszták a felelősségi viszonyok, beszámolási kötelezettségek, utasítási jogkörök és persze a prémiumok.
Ez a siker, és szükség esetén a gyors és rugalmas változtatás kulcsa.
Mikrovállalkozásoknál remekül működik, ezért ilyen rugalmasak, mert ott jellemzően ezt mind egy ember csinálja.
De megfelelő szervezéssel ez nagyobb cégeknél is remekül megoldható, csak idő, energia, megfelelő szakember kell rá.
Hogy mennyi pénzt és eredményt hozhat, azt meg sem lehet jósolni.
Igazából csak akkor mérhető a marketingünk, bármennyire is fantasztikusak az online erre kitalált eszközök, ha az érintett munkatársak tökéletesen együttműködnek ebben, és vissza tudjuk számolni, valós adatok alapján, hogy egy 30 ezer forintos befizetés nekünk mennyi közvetlen értékesítési költséggel járt.
És nem csak a hirdetésre elköltött pénz a költségünk, hanem minden más is, ami ehhez kell, és ezzel kapcsolatos - például grafikai munkálatok díja, szövegírás díja, telefonszámla, az értékesítő jutaléka, és miegymás.
Ehhez érdemes ügyviteli rendszert, nagyobb cégeknél vállalat-irányítási rendszert használni, de hangsúlyozom, nem a technológián múlik, egy Excel-táblában is lehet vezetni az adatokat, maximum lassabb vele a munka.
A lényeg, hogy az adatokat (és valós adatokat) a kollégák felvigyék a rendszerbe, illetve a szoftverek egymás között ha kell, pontosan adatot cseréljenek.
Fontos, hogy ezeket a termékfejlesztéssel közösen értékelje ki a marketing, és ezek alapján határozzák meg a további fejlesztések irányát. Melyik termék megy, melyik konvertál jól, melyiken lehet elérni nagyobb haszonkulcsot, melyikből milyen az értékesítési volumen, mi tervezhető.
Ugyanilyen fontos az ügyfeleink, érdeklődőink nyilvántartása is, hiszen ők szervesen kötődnek a bevételhez, a profithoz és a cég működéséhez. Erre valók a CRM rendszerek, de megint nem akarok technokrata lenni - kockás füzet is jó, csak tudjunk mindent és biztosan.
Ez tulajdonképpen egy másodlagos pénzügyi kimutatás, ha az ügyfelek neveit behelyettesítjük a vásárló-értékükkel.
Nem nélkülözhető! Ezek nélkül az adatok nélkül a marketing, az értékesítés és a cégvezetés is vakon repül. Sokkal többe kerül nem csinálni, mint jól megcsinálni.
Hol volt, hol nem volt, volt egyszer egy cégvezető, aki egy körülbelül 500.000 Ft átlagos értékű szolgáltatást árult internet-marketingen és ügyfélszolgálaton keresztül, amin közel 20% haszonkulcsot tudott elérni - tehát 100.000 forintja tisztán megmaradt minden ügyfélen.
A kampányidőszak egy évben, szezonális szolgáltatás révén, mindösszesen 4 hónap volt.
Erre az időszakra a cégvezető minden évben elköltött 15-30 millió forintot marketingre, ami bőségesen megtérült számára, mert akár ezres nagyságrendű ügyfelet is hozott.
De volt egy bökkenő.
Az ügyfélszolgálat.
(Valaki azt fogja hinni, call center cégem van, pedig nem).
A cég szakmai profiljához értő, de értékesítésben teljesen járatlan, sőt, az értékesítéstől viszolygó ügyfélszolgálatos kollégákkal dolgozott, akik egész egyszerűen attitűdjüket tekintve teljesen alkalmatlanok voltak arra, hogy ügyfeleket hozzanak be a rendszerbe, vagy beszéljenek rá valamire.
Óriási szórás volt az érdeklődők és a szerződők között konverzióban. Alig érték el a 2-3%-ot. Nagyrészt az ügyfélszolgálat interaktivitásának, értékesítési szemléletének teljes hiánya, sokszor elutasító, mogorva, üzletileg vállalhatatlan magatartása miatt.
Holott 10-15% lett volna az elvárható.
Javasoltam 2 call centeres kolléga felvételét. Az ő bérük az egész kampányidőszakra lett volna kb. 1.200.000 Ft, ami a kampányköltség 5-10%-a sem volt, és mindössze 12 ügyféllel többet kellett volna behozniuk az ezres nagyságrendből, hogy megtérüljön.
Ha elérik a 10-15%-os konverziót, ami reális lett volna, a cégnek legalább ötször annyi ügyfele lehetett volna plusz hirdetési költség nélkül, és ezzel akár termelhettek volna 800 millió (nyolcszáz millió) - (tessék? IGEN!!) 800 millió forinttal több profitot. (Profitot, nem bevételt! Igen! Számold ki Te is!)
Segítek a matekban.
A cég átlagos haszonkulcsa 100.000 Ft.
Szerződött velük 2-3% konverzióval 2000 ember - vegyük 20 millióra a marketing költséget (15-30 között ingadozott), az egyszerűbb matek kedvéért, 10.000 Ft költség/ember (egyébként még így sem rossz).
Ugyanebből 5x több ügyfél - 10.000 ember - az plusz 8.000 a jelenlegihez képest. 8000 ember x 100.000 - ha jól számolom, az 800 millió forinttal nagyobb profit.
És ezt meg lehetett volna csinálni.
Egyébként még plusz költség nélkül is, ha az alkalmatlan kollégákat az újak helyett elküldik.
Miért nem csinálták?
Mert az 1.200.000 Ft-ot ki kellett volna fizetni ténylegesen, a zsebükből. A régi kollégáktól pedig megválni nem akartak.
A 800 millió pedig nem látszott. Nem volt soha az övék, nem érezték, így nem gondolták azt sem, hogy elbukták. Volt így is elég.
Ennyit számít egy jó ügyfélszolgálat.
Mi ebből a tanulság?
Ne legyünk szűk-látókörűek, és hallgassunk a szakemberre!
Ha jó szerződést kötöttünk vele, még az is lehet, hogy jót akar.
Think outside the box. Bár ez inkább csak józan paraszti ész.
Minden cégnek szüksége van - létfontosságú 1 fő feletti létszámnál - egy pontos mérési rendszerre, amivel az elköltött pénze hatékonyságát javítani tudja.
Ezt a rendszert úgy érdemes kezelni, hogy a termékfejlesztéstől az értékesítés lezárásáig egy döntésképes kézben legyen, és az információ-áramlás, a dolgozói szerepkörök tisztázottak legyenek, mindenki motivált legyen a prémiuma által, és jönni fognak az eredmények.
Nagyon fontos, hogy ez nem merül ki a Facebook pixelek elhelyezésében, és az Analytics beállításában.
Ezek csak technikai eszközök, segítségek, toolok, gyorsítók.
A lényeg a cég szervezettsége, hogy a munkatársak ellássák a feladatukat, és szakértők legyenek a folyamat minden pontján, akik egy irányba húznak. Akkor bármilyen eszközzel lehet nyilvántartást vezetni.
És a tulajdonos hátradőlhet, mert lesz egy naprakész, pontos képe arról, hogy 10 Ft befektetéssel mennyi pénzt fog megkeresni. Ha nem így történik, tudni fogja, ki a felelős, akinek azonnal szólnia kell.
Hát nem így kellene ennek működnie?
Nálad hogy működik? Milyen mérési rendszert használsz? Vannak hasonló tapasztalataid? Oszd meg velünk!!!
Azonnali bevételi lehetőség.
Hosszú távú adatbázis-építés és folyamatos konverzió.
A la carte.
Céljaidnak megfelelően használható, alakítható.
Költséghatékonyabb és egyszerűbb (sokkal) mint a klasszikus DM, postai levélküldés, ahol egy levél költsége már meghaladja a 100 forintot, vagy az SMS hirdetés, ami szintén több 10 Ft-ba kerül a hazai szolgáltatóknál. (Bár épp emiatt magas presztízsű szolgáltatásoknál, illetve várhatóan magas konverzió esetén ezek nagyon hatékony felületek tudnak lenni, a relatív alacsony reklámzaj miatt).
Hatékonysága, megtérülése csak a netes tartalommarketinghez mérhető, de sok esetben, főleg ha azonnal kell az eredmény, le is körözi azt.
Formája szinte kötetlen, terjedelme úgyszintén. Küldhetünk képet, videót, vagy sima szöveget, hogy biztosan mindenki el tudja olvasni és meg tudja nyitni.Teret ad a kreativitásnak és a bonyolultabb üzeneteknek is.
Ami egy weboldalon bemutatható, az e-mailben is.
Tehetünk bele linket, hivatkozást, akár komplett kitölthető űrlapot is, elláthatjuk csatolmánnyal, kiegészítésekkel.
Alapvető formái:
- "hideg" levélküldés
- adatbázis építés, hírlevélrendszer felépítése
- autoresponderek, eseményvezérelt levelek használata.
Az e-mail hirdetések, hasonló megoldások már több évtizedes múltra tekintenek vissza. Magyarországon 2002-2003 környékén terjedtek el tömegesen, és bár azóta a piac teljesen átalakult, az alkalmazkodni képes hirdetők eredményessége még a válság évei alatt sem csorbult.
Nem csak hétköznapi dimenziók léteznek itt.
Olyan konverziókat lehet elérni, amelyekre talán semmilyen más, még kifejezetten drága hirdetési felület sem képes.
Példák:
- 198 ezres, jórészt hideg adatbázisra kiküldött egyetlen levél 5200 érdeklődőt hozott egy komoly elköteleződést igénylő szolgáltatásra
- 150 fős, apró célpiacnak kiküldött speciális üzenet 20%-os válaszadási aránnyal megnövelte a hirdető vásárlói kosárértékét közel 300%-al
- Ingatlan-közvetítő cégeknek kiküldött sales levél 30%-os konverziót ért el hideg adatbázisra
- Szolgáltató cég két éven keresztül egy vásárolt adatbázisra (havi 3-600 új tag) kiküldött heti hírlevélből szerezte az összes vásárlóját, 180 M éves árbevételig
- Szolgáltató cég holtszezonban egy erős üzenettel 100.000-es listából 2100 főt konvertált vásárlóvá, egy olyan hónapban, amikor 100-200 vásárlójuk is alig szokott lenni
- És a kedvenc példám: egy nemzetközi szinten is piacvezető autómárka új modelljének megjelenéséről e-mailben tájékoztatta először a régebbi modellekkel rendelkező európai vásárlóinak adatbázisát. 7,3 milliós adatbázisra ment ki az üzenet, egy forintban átszámolva 43 milliós értékű termékről. Kitalálod, mennyi lett az árbevétel ebből az egyetlen levélből? Közel 2000 milliárd forint. Kétezer milliárd. Mennyi lehetett a levél kiküldésének a költsége? Mennyi lehetett a képek és a szövegek előállításának a költsége? A szám nem elírás!!! Ez az e-mail marketing ereje.
Az e-mail marketingnél, mint szinte minden más kommunikációs felületen, két alapvető dolog a legfontosabb:
1. Gondosan megtervezett, kipróbált tartalom, ami érdekes, szerethető, a célközönségnek szüksége van rá, és ELAD;
2. Egzakt, pontos konverzió-mérés, a mérési eredmények feldolgozása, és beépítése a kommunikációba.
És még egy dolog, ami szintén nem speciálisan csak az e-mail marketingre igaz.
Legyen jó az adatbázis.
Friss, naprakész, a célközönséget tartalmazó, akik jó szívvel fogadják, szükségük van rá, megnyitják, elolvassák, bizalmat ébreszt bennük, és ennek eredményeképp vásárolni fognak.
Na ezen kell sokat dolgozni, de ha egyszer megvan a megoldás, csak az unalomig (vagy a következő trendfordulóig) ismételni kell.
A termékfejlesztés és a marketing közös munkája a sikeresség hajtóműve, ha a termék vagy szolgáltatás paraméterei képesek alkalmazkodni a folyamatosan változó, és a marketing által jelzett piaci igényekhez.
Ha az alábbiak teljesülnek, akkor jó helyen vagyunk:
1. A termék vagy szolgáltatás a célpiac igényei és lehetőségei szerint van kialakítva
2. A kommunikáció (akár konkrét hívószavak, megfogalmazott problémák formájában, de termékre gondolva akár egy csomagolás képében is) eléri és megérinti a célpiacot
3. Van USP, egyedi üzenet, visszautasíthatatlan ajánlat, ami valós problémára kínál megoldást
...mert minden felület, amit használunk, legyen az Instagram, e-mail marketing vagy a Szuperinfo, ennek az üzenetnek (és kommunikációjának) az erejét és piacképességét fogja tükrözni.
Mire van szükség az eredményes e-mail marketinghez?
A lopáson kívül mindegyik jó megoldás lehet.
Mi számos, azonnal használható adatbázissal rendelkezünk.
Például kismamák, nyugdíjasok, cégvezetők lojális listájával.
1. Hosszú távon a leghatékonyabb, és talán a legolcsóbb is - építeni. Tudatosan, rászánva a szükséges adminisztrációt, időt, mert meghálálja magát. Így lesz egy saját, a nekünk szükséges vásárlói paramétereket tartalmazó, erős adatbázisunk, akik közül sokakat talán személyesen is ismerünk, és a vásárlói hűségük a legmagasabb lehet - ahogy a megnyitások aránya is, ha jól végezzük a dolgunkat.
Viszont egy komoly adatbázis felépítése akár e-mailben, akár facebookon, akár LinkedIN-en, több hónapos, éves távlat.
2. A vásárlás azonnali megoldás, és meglehetősen nagy lutri. Egyrészt nincs megelőző kapcsolatunk valószínűleg a résztvevőkkel, tehát nem tudjuk, kik ők valójában, és milyen százalékban fogják egyáltalán megnyitni a levelünket.
Nagyon fontos, hogy kitől vásároljuk, és mennyire bízunk meg benne. Vélhetően rosszabb konverziókat fog hozni, mint egy épített adatbázis, de az is elegendő lehet.
Előnye, hogy azonnal bevételhez és vevőkhöz juthatunk, és ha erős az üzenet, talán kisebb hatékonysággal, de itt is célba érhet, több hónapos várakozás nélkül. Az ilyen adatbázisoknál általában nem szoktam javasolni az azonnali értékesítést, inkább valami ingyenes ajándékot felkínálva bevezetni a márkánkat, és lépésről-lépésre vásárlókat konvertálni.
A vásárlás jó kiindulópont lehet a saját lista építéséhez - ha gyorsabb eredményeket akarunk.
3. A bérlés - akár keresztmarketing, affiliate formájában - kisebb rizikóval jár, és szintén azonnali eredményt hozhat.
Ha jó adatbázis-gazdát találunk, aki igényesen gondozza és karban tartja a listáját, nívós tartalmakkal szolgál nekik, a bérlés remek üzlet lehet, hiszen egy elfogadott, szeretett márkával kapcsolnak össze bennünket az olvasók - itt minden az adatbázis minőségén múlik, és a "gazdatest" kommunikációján. Itt lehet direktben értékesíteni, de hosszú távú stratégiát is építeni.
A legjobb adatbázis-gazdák, akik legalább 80%-ban hasznos tartalommal, és csak releváns hirdetésekkel bombázzák a piacukat.
Hogy találjunk jó adatbázis-gazdát? Ehhez kreatív gondolkodás kell. Kik lehetnek azok, akik a mi célpiacunkat elérik? Vagy annak egy szegmensét. Ez az induló kérdés.
Nem kell, hogy cégek legyenek. Alapítványok, társadalmi szervezetek, egyesületek sokszor lojális, hatalmas adatbázisokkal rendelkezhetnek. Véleményvezérek, bloggerek, szakszervezeti vezetők, millió ötlet van, le kell ülni egy kockás füzet fölé, és felírni, aztán végiggondolni mindegyiket.
Szerintem Isten ments venni. Első CRM-nek az ingyenes programok tökéletesen megteszik. Az én favoritom már idestova 10-12 éve a SugarCRM.
De ízlések és pofonok szerint lehet választani! Vannak egyedi fejlesztésű, egyedi igényeket kiszolgáló CRM-ek is, de olyan nagy céget is láttam, aki Excel táblát használ, és tökéletesen működik neki. Nem a technológia itt a lényeg - bár sokat segíthet, lehet vele munkaidőt spórolni, hibalehetőségeket kiszűrni - hanem a pontos, lelkiismeretes vezetés, mert azt semmilyen szoftver nem tudja egyenlőre megtenni helyettünk.
A szoftver dolga, hogy értékelje ki a bevitt adatokat, tegye őket elérhetővé, és gyorsabban tudjunk dolgozni velük.
De a lényeg, az adat, azt az adminisztrátornak kell bevinnie, vagy más rendszerből kell érkeznie - és megette a fene az egészet, ha a humán interfész hibája miatt nem kerül valami rögzítésre, vagy nem úgy, ahogy kellene.
A helyzet hasonló, bár a technológia fejlettsége itt már azért megköveteli a profi rendszerek használatát. Van aki a mai napig Outlook körlevelet használ.
De azért ez nem követendő példa.
A legnépszerűbb, nagy tudású rendszer jelenleg a MailChimp, nagyon sok előre elkészített sablont használ, áttekinthető, könnyű a használata, szerintem megkönnyíti a munkát.
Bizonyos számú levél felett fizetős, és vannak olcsóbb, hasonló tudású alternatívái is, szét kell nézni. A legjobb megoldás, ha a hírlevél-küldő funkció a CRM rendszerbe van integrálva, így nem kell vesződni az adatcserével, ami plusz munka és hibaforrás.
Fejlesztetni is lehet, ha komoly, egyedi igények vannak, de majdnem biztos, hogy felesleges.
Amit mindenképp tudnia kell:
Egy ilyen rendszer mellé már nem kell más, csak kreativitás, kreativitás, kreativitás....
A legkézenfekvőbb megoldás a Google Analytics, illetve a hírlevélküldő és a webszerver saját statisztikai rendszerének használata.
Jól beállított konverziókkal, ha tudjuk, mennyit ér nekünk egy ügyfél, egy érdeklődő - ez általában elég is.
Az ügyfélszolgálat lelkiismeretes, precíz munkája a folyamatban elengedhetetlen - hiszen a vásárlók valószínűleg náluk fognak jelentkezni és befizetni. Idáig egészen a lista méretétől vezetni kell a konverziót - mert ez alapján lehet majd optimalizálni, javítani.
A befizetések, tényleges vásárlások nyilvántartására belső ügyviteli rendszer kell, aminek kommunikálnia szerencsés közvetlenül a CRM-el és a hírlevélküldővel.
Amit nem mérünk, azt javítani sem tudjuk.
A rendszer akkor működik jól, ha a lista méretétől és az elérés költségétől kezdve egészen odáig, hogy ki mennyiért és mit vásárolt, mindent tudunk, és pontosan meg tudjuk mondani, mennyibe került nekünk egy ténylegesen vásárló ügyfél, és ez a költség az eladáson elért haszonnal szemben elegendő-e nekünk.
Az első lépés végiggondolni, vajon megfelelő értékesítési csatorna-e számunkra az e-mail?
Mikor nem az? Egy doboz tejet például valószínűleg nem e-mailből fognak vásárolni (bár ki tudja).
Vizsgáljuk meg az életszerűséget! Kerüljük a sablonos megoldásokat. A konkurenciád elad e-mailben? Te megvásárolnád a saját terméked, szolgáltatásod egy e-mailből, vagy kapcsolatba lépnél hasonló céggel, mint a Tiéd? Mindig ezek az alapkérdések.
Vázlatpontokban a fontosabb lépések.
Példa: egy televíziókat árusító kiskereskedés e-mail kommunikációjának terve. Igyekszem egyszerű példát hozni, a gondolatébresztés reményében.
Kommunikációs formák:
- Hideg adatbázisra levélküldés:
A szomszéd üzlet rádiókat árul. Kibéreljük a címlistájukat, és levelet küldünk rá az új, akciós TV-ről, beleírva, hogy aki rádiót vett ebben a hónapban és behozza róla a számlát, 10% kedvezményben részesül, vagy ingyen kap egy univerzális távirányítót (a termékajándék mindig jobb, mint a sima akció). Később folyamatosan keresni kell a hasonló együttműködési lehetőségeket.
- Saját adatbázis építése:
Feliratkozási lehetőség a weboldalon a "Kütyü és Motyó tippek és trükkök" hírlevélre, ahol hasznos, új információkat lehet kapni a TV szélesebb körű felhasználásához, és itt közöljük az elérhető szoftverfrissítéseket és azok lényegi előnyeit is. A heti hírlevélben 70%-ban szakmai tartalom lesz, ami a TV minden funkciójának kihasználásában segít, 30%-ban pedig kiegészítőket fogunk kínálni hozzá, például nagyobb hatótávolságú távirányítót, joystickot az internetes játékokhoz, kábeltévé előfizetést, stb. Évente kétszer versenyt hirdetünk a levélben a TV-be beépített játékból az üzletben, a fődíj egy ingyenes kétszemélyes wellness-hétvége lesz, a helyszínen pedig mindenkinek bemutatjuk az eggyel újabb TV-készülékünket.
Időzített levélküldés:
Mindenkinek azonnal küldünk egy köszönő levelet, aki a hírlevélre regisztrált, és a TV vásárlóknak is. Utóbbiban rögtön benne lesz a regisztrációs lehetőség a hírlevelünkre, ha személyesen nem regisztrált rá. Aki a hírlevélben hirdetett "fantasztikus képgörgető szuperroller" termékünket megvette, annak rögtön utána egy héttel kínálunk hozzá tartós elemet. Aki háromszori ajánlásra sem vásárolta meg a fantasztikus képgörgető szuperrollert, annak küldünk egy üzenetet, amiben 50% akcióval kínáljuk fel neki a terméket, amíg a készlet tart.
Ugye látjuk, a lehetőségek végtelenek, és azoknak csak a fantázia szab határt...
Értékesítési csatornák tervezése: az eladás folyamata
Példa a fentiek alapján.
...és így tovább, előre lerajzolva egy folyamatábrában, konkrét termékekkel, árakkal, kedvezményekkel, hogy a kivitelezőnek csak bele kelljen programoznia mindezt a rendszerbe, letesztelni, és utána már automatikusan működik mindenkire. Aztán pedig szigorúan mérni kell a hatékonyságot, konverziókat, és ezek alapján optimalizálni folyamatosan a csatornát.
Nem kell megijedni, minél több a termék, minél szélesebb a választék, annál szerteágazóbb lesz a csatorna, annál több elágazás lesz a folyamatábrában. Ez teljesen természetes.
Először tanuljuk meg "kézzel" megtervezni, tanítsuk be rá a kollégákat, működtessük a rendszert, aztán ha túlnő rajtunk a tervezés időigénye, lehet erre használni részben vagy teljesen automatikus szoftvereket is, de ahhoz már el kell érnünk egy komoly értékesítési nagyságrendet.
Ne ijedjünk meg, ha elsőre nem sikerül. Az a legritkább, csak ha valaki nagyon ismeri a saját piacát. Jellemzően a sokadik próbálkozásra áll be a megfelelő konverzió - ezért kell a mérés és a tesztelés.
Addig nem szabad abbahagyni, amíg a kívánt - és reális - számokat el nem érjük. Ez lehet három hónap, de egy év is, függően attól, mennyi releváns információt gyűjtünk, hogyan tudjuk azokat kiértékelni, és mennyire jók az ötleteink.
Tervezés nélkül ne fogjunk bele.
Írjuk le a pontos válaszüzeneteket, szövegeket, a telefonos kommunikáció scriptjét, és gondoskodjunk a megfelelő betanításról is. Csak így fog koherens egészként működni és eredményeket hozni a rendszerünk.
Social média stratégia, közösségi média felületek, tartalommarketing, tartalomstratégia, csak kapkodja a fejét az ember a sok kifejezés között, az online marketing oly gyorsan fejlődő világában, amit még követni is nehéz.
Gombamód szaporodnak az informatikai startupok, felbuzdulva a facebook, vagy már a második generációs közösségi hálózatok sikerén, és lassan annyi közösségi platform fog a rendelkezésünkre állni, hogy marketinges legyen a talpán, aki mindet kezelni tudja.
Most még ott tartunk, hogy van egy közösségi médiával átfogóan foglalkozó szakember (ha van) aki kézben tartja ezeket a platformokat, de könnyen elképzelhető, hogy el fogunk jutni oda, hogy külön Facebook, Twitter, LinkedIN, Instragram, Tumblr, Snapchat, Pinterest, és ki tudja, még milyen specialistákról fogunk beszélni.
Épp a minap jött egy új projektünk, Adwords-menedzsmentre kaptunk megbízást, de az első konzultáción lebeszéltem a partnert az Adwords-ről, és a közösségi média felé irányítottam.
Egy ingyenes zenei alkalmazás népszerűsítésére, amit még senki nem ismer, és a tervezett letöltési szám elérésére sokkal költséghatékonyabb, mint a Google rendszere.
Egy erős marketing-üzenet, egy jól megírt szöveg, akció, oktatóanyag, hirdetés, tartalom, minél több felületen jelenik meg ezek közül, akár kis módosításokkal, testre szabva aszerint, mit kíván meg az adott platform, annál jobb.
Ez erőforrás-és költséghatékony, a felületek erősítik egymást, növelik a hitelességet, hiszen az érdeklődőnél lecsapódik, hogy "ezek mindenütt ott vannak".
Nyilván kis hazánkban egyenlőre szinte teljes Facebook-egyeduralom van, kis LinkedIN szekértáborokkal, de a nemzetközi piacon már ennél sokkal több eredményesen használható felület létezik. Számomra kifejezetten furcsa, hogy a Twitter népszerűsége Magyarországon még relatív alacsony, de ez sem fog sokáig tartani valószínűleg.
Összeszedtük egy csokorba, milyen felületeken érdemes megjelenni jelenleg, milyen módokon, ha van egy jól megírt tartalmad, üzeneted, amit minél több helyen szeretnél publikálni - ez egy (közel) all-in lista, ami azt jelenti, hogy mindenképp vizsgáld felül, a Te célközönséged szempontjából melyik releváns, mert nem mindenkinek érdemes minden felületet használnia.
Ennyire nagy szortiment elsősorban a nemzetközi piac elérése esetén lehet érdekes.
Nagyon fontos, hogy tudatosan használd a felületeket. Legyen jól megtervezve az üzeneted, az elérni kívánt hatás, a homogén márkakommunikáció.
Ezeken a felületeken ingyenesen jelensz meg - legtöbbször közvetlen módon nem fizetsz - ezért a natív kreativitás a legfontosabb, hogy vírushatást érjen el és szerethető legyen a tartalom.
Ne feledkezz meg a SEO szempontokról és ha szükséges - az offline lehetőségekről sem!
Podcastok
Soundcloud fájl
Saját blog (akár itt a blog.hu -n is érdemes, illetve a weboldalad saját blogján)
Vendégposzt idegen blogban ami a témához kapcsolódik (és lehetőleg nagy a látogatottsága:-))
LinkedIN blog poszt
Medium poszt
Tumblr poszt
Quora poszt
PR-cikk, vagy szakmai vélemény küldése a sajtónak
Wikipédia szócikk létrehozása vagy kiegészítése (ha releváns)
Ingyenes apróhirdetések feladása
LinkedIN csoport
Facebook csoport
Szakmai fórumok létrehozása, szakmai fórumokhoz hozzászólás
Hagyományos e-mail, például célzott adatbázisra
Automata hírlevél, válaszlevél
SMS, MMS
Remarketingelt display hirdetés, rich media
Video lejátszása előtt, vagy után megjelenő hirdetés
Szponzorált tweet
Szponzorált pin
Fizetett Facebook poszt
Szponzorált Instagram bejegyzés
Fizetős LinkedIN állapotfrissítés
LinkedIN állapotfrissítés
SlideShare dokumentumfeltöltés
Facebook post
Tweet
Twitter kártya
Instagram fotó poszt
Pinterest pin vagy tábla
Snapchat bejegyzés
Youtube
Facebook
Instagram
Twitter
Video podcast
Vimeo
Periscope élő videomegosztás
Google Hangout On-Air
Blab video
Ki tudod egészíteni a listát? Kihagytunk valami fontosat? Te hol szoktál posztolni tartalmakat? És milyen eredménnyel? Minden tapasztalat érdekes lehet!
Ganxsta Zolee óta tudjuk, ki a fasza gyerek.
Most mégis van valami új a nap alatt.
Ha azt mondom Fortune, Te azt mondod, 500.
Ha azt mondom Forbes, Te azt mondod, 500.
Ezek az intézményesült sikerlisták az évek során önálló márkákká combosultak, a rájuk történő felkerülés minden üzletember, iparági szereplő hőn dédelgetett álma lett. Az újságok eladásait pedig rendre megdobták.
Nem is kicsit.
Ez volt az etalon. Volt.
Azonban ezek a listák a nyomtatott sajtóban az újságírók, szerkesztők, főszerkesztők, laptulajdonosok szubjektivitása, hmm...ki tudja, esetleg egyéb érdekei, és más, szabad szemmel nem látható tényezők által is befolyásolhatók voltak.
Mindeddig azonban nem volt alternatíva.
Hát most lett.
A LinkedIN megjelent az új hullám - a 35 és az alatti 150 ember, akik iparágakat változtattak meg című listájával.
Miben különbözik ez alapvetően a nagy mogulok eddig megjelent alkotásaitól?
Abban, hogy a lista minimális mértékben szubjektív - a LinkedIN senior adatmérnöke a rendelkezésére álló elképesztő mennyiségű információ feldolgozásával egy objektív alapokon nyugvó, részrehajlással nem vádolható listát alkotott. Big data. Adattudósok. Eddig ezek a szavak nem szerepeltek túlzott mértékben a listák készítőinek szótárában.
A LinkedIN történelmet ír.
És lássuk be, nála van a legtöbb adat, és nem valószínű, hogy a közeljövőben ez változni fog.
Kié lesz hamarosan a legirigyeltebb lista? És vajon hogyan értékelődnek le a korábbi nagy listák?
Hamarosan választ kapunk ezekre a kérdésekre is.
De addig nézzük, ki ez a 150 ember, és milyen metódussal választották ki őket?
https://lists.linkedin.com/2015/next-wave
Érdemes megnézni ezt a videót is, angolul van:
Kívánom minden olvasónak, hogy találkozzunk minél hamarabb a következő ilyen listán:-)
Bár Magyarországon még kevesen használjuk ezt a marketing-eszközt, mégiscsak fontos hír, hogy az Instagram bejelentette, megnyitja hirdetési platformját minden kis és nagy volumenű hirdető előtt. Új fejlesztések is segítik a hirdetőket, mint például az adatcsere a facebook-hirdetési fiókkal, a két fiók együttes optimalizálása révén, a "marquee" nevű, titokzatos új fejlesztés, vagy épp a 30 mp-nél is hosszabb videók lehetősége, amelyek jó lehetőséget teremtenek a cégeknek a hosszabb történetmesélésre. Az Instagram számos országban népszerű, bejáratott hirdetési felület a nagy cégek számára is, azonban eddig korlátozottak voltak a lehetőségek, leginkább a követők gyűjtése, és az egyszerű posztolás volt az elterjedt metódus, most azonban elérhetővé váltak mindenki számára a célzott, célpiacra szűkíthető hirdetési lehetőségek is.
Welcome!
Próbáljuk ki, és tapasztaljuk meg minél hamarabb, mit is jelent ez a gyakorlatban.
Kíváncsi vagyok a véleményetekre, írjatok, ha használjátok!